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　　編者按：隨著年宵花銷售高峰的到來，花商們又開始忙碌起來。受全球金融危機(jī)影響，今年花商普遍對年宵市場行情沒什么底兒。此時(shí)他們在做些什么？心態(tài)怎樣？為了讓讀者能夠近距離地了解他們，本報(bào)記者選擇了幾位花商，對他們進(jìn)行了貼身式跟蹤采訪，希望與您一起了解他們的辛苦，體會(huì)他們的喜怒哀樂。

    （一）

　　白盆窯的“特殊賣家”

　　時(shí)間：1月15日至16日

　　地點(diǎn)：北京白盆窯花卉市場東廳人物：馬騰，38歲，個(gè)頭不高，微胖。北京金卉坤和科貿(mào)有限公司總經(jīng)理。曾經(jīng)從事裝修、服裝、廣告等多個(gè)行業(yè)，2003年進(jìn)入花卉行業(yè)。

　　馬騰在北京白盆窯花卉市場里是個(gè)有點(diǎn)特殊的人物，平時(shí)他的210平方米賣場大部分時(shí)間都空著，因此不太熟悉的人見到他常會(huì)問一聲：“你現(xiàn)在還做花嗎？”然而每到周四下午，幾大合作廠商的貨物就悉數(shù)進(jìn)場，包裝箱能壘4層高，各地經(jīng)銷商客戶也聞?dòng)嵹s來，一般到周五中午前貨物基本就清空了，賣場重又恢復(fù)平靜。

　　原來，馬騰的角色不只是經(jīng)銷商這么簡單，他還是上海鮮花港德魯仕植物有限公司的鳳梨種苗，荷蘭OZ、荷蘭

　　GreenWorks等公司進(jìn)口盆花的中國地區(qū)指定經(jīng)銷商。他與眾多生產(chǎn)商的合作方式稱得上“一條龍”服務(wù)：銷售種苗，提供生產(chǎn)計(jì)劃，生產(chǎn)技術(shù)指導(dǎo)與咨詢，銷售成品等。白盆窯的賣場都是各廠商直接來此銷售，基本價(jià)格由廠商定，他按市場價(jià)格靈活銷售，收益全歸廠商，與種苗銷售相輔相成。這樣一來，金卉坤和成為白盆窯東廳走貨量最大之一而庫存風(fēng)險(xiǎn)較小的賣場，馬騰將這種銷售模式稱為“零庫存銷售”。

　　進(jìn)入年宵，“零庫存銷售”更體現(xiàn)出優(yōu)勢，在別家賣場貨品積壓、走貨緩慢的時(shí)候，馬騰的攤位一直人流不斷，還出現(xiàn)了一些出人意料的場景，記者把它們一一“抓拍”下來。

　　客戶主動(dòng)幫忙

　　1月15日下午4時(shí)許，40多箱德魯仕的鳳梨運(yùn)抵白盆窯。馬騰攤位上兩個(gè)年輕小伙都派出去接貨了，就剩下一位裝卸貨師傅和兩位女將，人手一下子緊張起來。這時(shí)，眼看幾個(gè)北京白盆窯、四環(huán)和玉泉營花市的客戶在二十分鐘內(nèi)陸續(xù)趕來。不用招呼，大家開始一起麻利兒地卸貨、搬貨。

　　德魯仕公司擔(dān)心植物凍傷，在包裝箱外加了三層保溫棉，每層之間還用一層塑料膜隔開。但馬騰為了不強(qiáng)加給客戶運(yùn)輸成本（一般加一層保溫棉收費(fèi)10元至15元），堅(jiān)持將包裝拆掉，如果客戶有需要時(shí)再加上，這樣就增加了不少工作量。于是，幾位客戶又一塊兒幫忙拆卸包裝，有的甚至忙碌了1個(gè)多小時(shí)才取上貨。馬騰不無感激地說：“很少有買家給賣家?guī)兔μж洝⒉鸢�裝的，大家這么支持我真是很難得。”他還交代員工，這是不少客戶年前最后一批貨，可以多送一些貨當(dāng)作年終獎(jiǎng)勵(lì)。

　　10棵鐵蘭

　　由于‘鐵蘭’和‘玉扇’兩個(gè)小型鳳梨品系的上市量較小，好品質(zhì)的產(chǎn)品一下成了搶手貨。幾位客戶在拆包裝的時(shí)候也沒閑著，悄悄地和馬騰“咬耳朵”，想要多分一點(diǎn)，或者包銷某個(gè)品種。

　　15日晚上7點(diǎn)，此時(shí)的白盆窯市場早就過了下班時(shí)間，大部分?jǐn)偽欢家呀?jīng)黑了燈，只有金卉坤和的賣場還在挑燈夜戰(zhàn)，一派人聲鼎沸。晚上7點(diǎn)左右，包裝拆得快差不多了，幾位批發(fā)商大戶也分得了心滿意足的貨，這時(shí)一位在一旁默默等了很久的大姐發(fā)話了：“各位兄弟，我是從唐山趕過來的，正好接了個(gè)訂單，各位能勻10棵鐵蘭給我嗎？”幾位大戶一下子都不吱聲了，誰都不想在這時(shí)候把穩(wěn)賺的錢讓給別人。馬騰見狀上前圓場：“我看這位大姐已經(jīng)等了很長時(shí)間了，哪位高風(fēng)亮節(jié)一下，也就10棵嘛。”幾位還是不作聲，尷尬了近半分鐘，四環(huán)花木中心的李俊麗一句話終于化解了：“大姐，還是我給你吧。”眾人頓時(shí)輕舒了一口氣。

　　兩頭“順氣”

　　鑒于馬騰的多重角色，他經(jīng)常需要跟上下游企業(yè)疏通，盡量滿足雙方利益。更多的時(shí)候他承擔(dān)了促進(jìn)溝通、服務(wù)兩端的工作。

　　15日上午，一位外地的大批發(fā)商訂了20箱某廠商的‘黃星’，但她來賣場看過貨后認(rèn)為價(jià)格偏高，希望馬騰能降到20元左右。馬騰語重心長地告訴她：“我能理解你的心情，但這個(gè)價(jià)格已經(jīng)明顯低于廠家的最低報(bào)價(jià)，我得考慮到他們的底線，不能隨便替他們做主。你要的量這么大，還是直接和他們老總談吧。喏，電話給你。”鄭州客戶聽后點(diǎn)頭同意，接過了電話。最終他們在電話里達(dá)成了一致，雙方都很滿意。廠商通過這種方式，能直接和批發(fā)商溝通，也少了中間環(huán)節(jié)的利潤損失和溝通成本。

　　第二天，花香源市場一位姓雷的批發(fā)商臨時(shí)接到客戶訂單，急需27箱大花蕙蘭。金卉坤和的賣場上正好有西昌富華園林工程有限公司（一家大花蕙蘭廠商）的銷售人員常駐，他直接與總部聯(lián)系，急定當(dāng)天的航班。由于在成都轉(zhuǎn)機(jī)時(shí)遇到大霧，直到第二天凌晨3點(diǎn)才到達(dá)北京機(jī)場。為了不耽誤客戶的時(shí)間，金卉坤和的員工破例將貨物直接送到花香源客戶的攤位，當(dāng)面驗(yàn)貨、交貨。

　　馬騰告訴記者：現(xiàn)在“零庫存銷售”模式還在實(shí)驗(yàn)階段，如果脫離了廠商和批發(fā)商上下游的支持和協(xié)作，都沒法走得太遠(yuǎn)。他感嘆道，現(xiàn)在花卉行業(yè)還有很多事情可做，只有各個(gè)業(yè)態(tài)和環(huán)節(jié)團(tuán)結(jié)協(xié)作，才能促進(jìn)行業(yè)進(jìn)一步提升。