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年宵花市 降價慣招之外還有什么選擇
日期：2009-01-13 來源：中國花卉報 作者：韓益 我要評論（）
1月4日，元旦放假后的第一個工作日，記者先后從北京、上海、廣州、青州、成都、西寧、大連等城市的主要花卉市場了解到，元旦前按兵不動的市場開始活躍起來，雖然“動靜”相較往年還不夠大，但或多或少能讓重壓之下的生產商和觀望中的經銷商振奮一下。 迫于年宵花集中上市而終端市場貨源擁堵的現狀，近幾年來，降價似乎已成為生產商臨近年宵時的無奈之舉，主打年宵花的批發價都有20%至50%不等的降幅。但正如在山東青州從事年宵花經營十余年的魯花苑花卉園藝場負責人單連娟所言：對生產商而言花價越低，利越薄；對經銷商來說，價格降得越厲害，訂貨時心里就越不踏實。 除了降價促銷外，生產商和經銷商還能做些什么呢？也許業界一些先行者的經驗能夠給同行一些啟發。 包裝 多一抹色彩 這個年宵大花蕙蘭失守高端市場已是不爭的事實——批發價跌破百元，著實讓為它操了三年心的生產商痛心。然而，大連格林洋蘭有限公司的基地和北京兩個直銷“據點”有條不紊地出貨，到去年12月底，總經理徐長閣表示銷售已沒有什么壓力，走貨速度基本跟往年保持同一步調。其實，格林洋蘭的國產大花蕙蘭價格常常讓部分經銷商“埋怨”定價偏高，但對貨源情況心中有底的經銷商埋怨歸埋怨，最終依然還會下單拿貨。 除了靠品質說話外，徐長閣也很用心。格林洋蘭的產品在同類中屬于“優等生”，但同一市場上，大花蕙蘭的生產商有一二十家，“優等生”也容易被淹沒，于是他想到了“著裝”的問題。他留意到市場上大花蕙蘭的包裝五花八門，但進口大花蕙蘭的包裝基本很統一，包裝袋通常質地較厚，套在植株上很硬挺，高度又能完全攏住所有花箭，而且包裝袋上的印刷也很有講究，對產品的觀賞性起到“錦上添花”的效果。于是，徐長閣專門設計、訂購質量較好的包裝袋，吸引看貨的經銷商，而過硬的質量更是經銷商心知肚明的事。 規格 多一點差異 “我現在已經不接從基地直接訂貨的單了，年前準備上市的紅掌只剩下6000棵，公司將通過北京白盆窯花卉市場直銷以獲得更好的利潤，其余產品不僅都訂出去了，而且都提完貨了。”河北衡水市鑫星花卉有限公司負責人何連球1月4日接到記者電話的時候，正在從基地往北京趕的路上。 提完貨了！何連球何以如此輕松？“我今年上市的這批紅掌，比其他公司要多養護兩個月，規格、株形一看就是同類產品中‘出類拔萃’的。”多養兩個月的產品少，這一點自然被獨具慧眼的經銷商一眼相中，所以雖然銷售商普遍不敢庫存，但對這樣的產品還是樂意早出手拿貨。 原來，經銷商不是不愿訂貨，而是不愿訂想什么時候要都能訂到的貨！品種、規格同質化的產品規模化供應，想訂的時候不會找不到，這就是經銷商“不訂貨”的籌碼，也是生產商除了降價促銷之外無招可出的軟肋。怎么讓產品與眾不同，參透這個市場密碼的企業自然在風暴中多了一份淡定。 環境 多一份投資 在大經濟環境逼得商家打出“一盞燈也批發”的時候，專門從事年宵花批發的經銷商也開始向著批零結合靠攏。批發跟零售一個很大的不同就是攤位的布置。對于經銷商而言，大凡批發市場的攤位都寸土寸金，尤其像年宵這樣一年中的銷售旺季。因此，盆花都是緊挨著直接擺在地面上。這個年宵，武漢年宵花經銷大戶騰國榮把攤位分成批發區和零售區，批發區照舊，零售區則精心搭起臺架，使部分花離開地面上了架，花與花之間的距離加大，既有利于吸引零售客戶，也成為批發產品的樣板間，吸引二三級的批發商。 與此如出一轍的還有成都傳化現代農業科技有限公司等部分生產商，他們在基地也開設了展銷廳，用鋼架、玻璃板等亮堂的案臺擺放公司的拳頭產品以及組合盆栽的樣品，使經銷商能集中了解公司供應的產品品種，同時，訂組合盆栽的集團客戶也一目了然，而略顯檔次的擺放場所比起基地原本的苗床，在營銷上已顯得略勝一籌。 花是裝飾品，這一點毋庸置疑，但在花卉營銷過程中，很多時候它的擺放環境對其觀賞性的影響往往被忽視。 聯合 多一些協同 “現在山東東方、盈年、皓宇融卉、溫榆河幾家的貨都已經到了我的攤位，廠家也會有銷售員在市場，大家就一起銷。”“今日、登海這些企業我們都已經合作了十來年，現在我基本沒什么利潤，但也要盡力幫廠家走貨啊，合作是長遠的。”北京的馬騰和山東青州的單連娟這幾天都忙著與客戶電話溝通，跟合作的生產商一起并肩作戰。生產商直接上市場與有實力的經銷商聯合，直接由經銷商定價出貨，最后按銷售回款給經銷商返利的形式，在這個年宵被更多地采用。 迫于市場壓力，更多的生產商與經銷商走得更近了，穩定合作的重要性日益體現，但成功的合作需要時間的磨合，雙方都是“眾里尋他千百度”，一旦認準，生產商往往會在定價、回款等關鍵環節上給予經銷商更大的自由度，經銷商也將通過自身的市場網絡全力營銷。同時跟四五家生產大戶有著合作的馬騰，這段時間給二三級的經銷商打電話了解各地下一級市場的走貨行情成了必修課，根據了解的行情再跟廠家協商出貨量和價格，避免盲目殺價，廠家也往往把定價權放給馬騰，雙方的信任就這樣逐年鞏固和深入。正因為這樣的聯合，讓大家應對市場多了幾許從容。 中國風景園林網獨家稿件聲明：該作品（文字、圖片、圖表、音頻、視頻）特供中國風景園林網使用，未經授權，任何媒體和個人不得全部或部分轉載。
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