絕大部分園林苗木產(chǎn)業(yè)從業(yè)者的經(jīng)營目的是賺取利潤，利潤對企業(yè)至關(guān)重要。在這里我們僅對苗木產(chǎn)品的利潤進(jìn)行闡述，苗圃的土地增值、征地補(bǔ)償、政策補(bǔ)貼以及生態(tài)旅游、碳匯交易、投資收益等帶來的衍生非營業(yè)性利潤，不在此文探討之列。

　　未來幾年的苗木產(chǎn)業(yè)趨勢可能是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、信息透明化、技術(shù)同質(zhì)化、產(chǎn)能擴(kuò)大化、利潤合理化、營銷品牌化。前四種趨勢將會促成利潤趨于合理，而利潤率下降將促使企業(yè)通過品牌營銷的方式實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)。這些趨勢對目前苗木行業(yè)的競爭格局、各類型苗圃之間的利潤分配將會產(chǎn)生重要影響。

　　按照會計(jì)學(xué)的定義，營業(yè)利潤=營業(yè)收入-營業(yè)成本-營業(yè)稅金及附加-銷售費(fèi)用-管理費(fèi)用-財(cái)務(wù)費(fèi)用-資產(chǎn)減值損失+公允價(jià)值變動損益（-公允價(jià)值變動損失）+投資收益（-投資損失）。

　　上述公式中營業(yè)收入、營業(yè)成本、稅金、管理費(fèi)用這些內(nèi)容業(yè)界已經(jīng)有了共識，但是對于銷售費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、資產(chǎn)減值損失、公允價(jià)值等幾項(xiàng)內(nèi)容未必有足夠充分的思考。銷售費(fèi)用包括市場推廣費(fèi)用、銷售傭金、銷售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用等。財(cái)務(wù)費(fèi)用指苗圃經(jīng)營過程中的資金使用成本，苗木國際貿(mào)易時的匯兌損失。資產(chǎn)減值損失是指因資產(chǎn)的賬面價(jià)值高于其可收回金額而造成的損失，對于虛增苗木資產(chǎn)賬面價(jià)值的公司，最終將會在利潤核算上出現(xiàn)此項(xiàng)。公允價(jià)值是指苗圃資產(chǎn)當(dāng)前的公允市場價(jià)值。

　　如果嚴(yán)格按照會計(jì)準(zhǔn)則進(jìn)行成本核算，苗木資產(chǎn)的賬面營業(yè)利潤率將會偏高。我國會計(jì)準(zhǔn)則規(guī)定，達(dá)到郁閉度前的苗圃生產(chǎn)投入應(yīng)該資本化，達(dá)到郁閉度后的苗圃生產(chǎn)費(fèi)用計(jì)入當(dāng)期費(fèi)用。也就是說達(dá)到郁閉度后，不論生產(chǎn)投入多少錢，苗木的賬面價(jià)值已穩(wěn)定不變了。這種會計(jì)準(zhǔn)則有其合理性，在苗木生產(chǎn)中可將郁閉度70%作為標(biāo)準(zhǔn)。這種苗木成本的計(jì)算方法，直接導(dǎo)致苗木產(chǎn)業(yè)的銷售利潤率虛高。實(shí)際上苗圃的苗木在達(dá)到郁閉度后，銷售前需要投入的資金比重依然較大，如果以5年達(dá)產(chǎn)計(jì)算，苗木第二至第三年的郁閉度就可能達(dá)到了70%，而此時距離銷售還有兩三年時間，投入金額可能占到總投入的40%甚至更多。所以對于財(cái)務(wù)報(bào)表統(tǒng)計(jì)出來的賬面利潤率，業(yè)者不宜盲目樂觀，應(yīng)將所有歷史成本進(jìn)行有效分?jǐn)偤蟛拍艿贸隹陀^的利潤率。

　　下面，我們將用一個整版的空間，從銷售費(fèi)用，財(cái)務(wù)費(fèi)用，公允價(jià)值與利潤，固定資產(chǎn)與利潤，無形資產(chǎn)與利潤，資金周轉(zhuǎn)率與利潤，尾貨、苗木報(bào)損與利潤，邊際成本與邊際利潤八個方面，分類對苗木利潤的影響因素進(jìn)行分析，并試圖尋找其發(fā)展脈絡(luò)。

　　一、銷售費(fèi)用

　　銷售活動是利潤產(chǎn)生的來源，其本身也會消耗利潤，對于園林苗木營銷活動而言，可能涉及的銷售費(fèi)用有廣告費(fèi)、參展費(fèi)、差旅費(fèi)、接待費(fèi)、銷售團(tuán)隊(duì)管理費(fèi)、銷售團(tuán)隊(duì)獎勵、銷售折扣、客戶返點(diǎn)、展示場建設(shè)費(fèi)、起苗費(fèi)、裝苗費(fèi)、苗木運(yùn)輸費(fèi)、苗木保養(yǎng)費(fèi)等。

　　不同的客戶類型，苗木企業(yè)所承擔(dān)的銷售費(fèi)用的明細(xì)科目不同，按照采購權(quán)屬人劃分，私人老板型的采購客戶，接待費(fèi)和銷售折扣比較重要；對于職業(yè)經(jīng)理人型的采購客戶，接待費(fèi)、銷售折扣和客戶返點(diǎn)都很重要。按照采購商的企業(yè)類型劃分，中間商采購、園林公司采購、地產(chǎn)公司采購、政府采購、一般企業(yè)采購、個人采購，其銷售費(fèi)用構(gòu)成也有較大差異，苗木企業(yè)要認(rèn)真研究自身的銷售費(fèi)用承擔(dān)能力，結(jié)合商業(yè)機(jī)會選擇適合自身類型的客戶并圍繞核心客戶進(jìn)行營銷策劃。

　　展示場建設(shè)費(fèi)。一般來說，這種展示場的建設(shè)費(fèi)用、駐點(diǎn)人工費(fèi)用、往返差旅費(fèi)用很可能會超過每年10萬。如果這種投入能夠每年帶來200萬元以上的銷售收入，那么這種投入可能會值得，否則就要從長計(jì)議了。

　　二、財(cái)務(wù)費(fèi)用

　　財(cái)務(wù)費(fèi)用往往容易被忽略。有人認(rèn)為只有借款時支付的利息才是財(cái)務(wù)費(fèi)用。其實(shí)，生產(chǎn)投入階段的融資利息，計(jì)入財(cái)務(wù)成本無可厚非，但如果苗木已銷售，應(yīng)收賬款不能及時回收而被迫借款以維持運(yùn)營，則應(yīng)將此利息的財(cái)務(wù)成本與及時回收貨款的公關(guān)成本進(jìn)行比較，選擇更有利的方式。

　　財(cái)務(wù)費(fèi)用應(yīng)考慮不同融資渠道及短中長期的融資結(jié)構(gòu)，比如民間融資渠道貸款靈活，放貸速度快，但是利息高，適合短期借貸。銀行機(jī)構(gòu)需要以個人或企業(yè)的固定資產(chǎn)抵押，審核嚴(yán)格，放貸速度適中，適合中期使用。針對農(nóng)村用戶的小額貸款，放貸規(guī)模小，利息低，適合長期使用。

　　對已形成應(yīng)收賬款或已簽訂苗木銷售合同的資金需求，苗木企業(yè)可以考慮銀行保理業(yè)務(wù)中的應(yīng)收賬款融資或者訂單融資，只要采購企業(yè)的信用狀況優(yōu)良，這種業(yè)務(wù)被銀行審批通過的可能性會比較大。保理業(yè)務(wù)的融資成本比民間融資成本還是要低不少。

　　吸引苗圃投資人可降低財(cái)務(wù)費(fèi)用，但會增加管理費(fèi)用，管理比較規(guī)范的企業(yè)可以考慮，賬目不清的企業(yè)，應(yīng)謹(jǐn)慎考慮。筆者的朋友鄧?yán)习逶趶氖逻@種合作建苗圃的方法，目前也發(fā)展了2000畝的基地面積，投資人以現(xiàn)金投入的方式占50%的股份，鄧?yán)习逡约夹g(shù)和營銷能力占50%的股份，雙方對苗圃經(jīng)營的收益有一個財(cái)務(wù)預(yù)期測算。不足之處在于合作苗圃在管理上的透明度不夠。筆者向其推薦園林苗圃專業(yè)的ERP管理軟件，雖然會增加數(shù)據(jù)采集和錄入的工作量，但是以后其苗圃的采購、生產(chǎn)、營銷全過程會有豐富的數(shù)據(jù)做支撐，投資人可以通過一個特設(shè)的賬號，隨時查閱苗圃經(jīng)營的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，將可以有效解決苗圃管理透明度的難題。

　　三、公允價(jià)值

　　公允價(jià)值是當(dāng)前的公允市場價(jià)值。一般而言，苗木只有銷售后才能確定利潤是多少，但如果苗圃的投資人多于一個，則財(cái)務(wù)報(bào)表中如果能夠?qū)⒚缒镜墓蕛r(jià)值與歷史成本做比較，則有利于體現(xiàn)苗圃的現(xiàn)狀經(jīng)營業(yè)績。否則，一切成果都要等若干年后才能體現(xiàn)，那么過程管理就很難有明確的導(dǎo)向。

　　如果不考慮公允價(jià)值，苗圃經(jīng)營的考核指標(biāo)可能有以下幾種：營業(yè)額、回款率、報(bào)損率、經(jīng)營費(fèi)用、安全事故率、場容場貌、員工穩(wěn)定性等。但這些考核標(biāo)準(zhǔn)都難以與最終利潤考核完全吻合。比如考核營業(yè)額，可以用殺雞取卵的方法將苗木在考核年度提前銷售。如果考核回款率則減少賒銷比例，或者降低銷售單價(jià)。如果考核苗木報(bào)損率，則可將在圃苗木中的已失去商品價(jià)值但尚未死亡的苗木繼續(xù)種植，這種做法非但不能將苗木起死回生，還消耗成本難有產(chǎn)出，也進(jìn)一步影響庫存苗木的良品率。

　　考慮公允價(jià)值不僅可在一定程度上解決苗圃經(jīng)營績效考核問題，更重要的是能使苗圃投資人對苗木資產(chǎn)隨時有準(zhǔn)確的判斷，便于資本化管理。投資人可根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)節(jié)、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、自身財(cái)務(wù)狀況，對苗木資本做到合理的增持或減持，有助于提升苗圃的財(cái)務(wù)管理效率。同時，經(jīng)常性評估庫存苗木的公允價(jià)值，也有助于苗圃產(chǎn)權(quán)的流轉(zhuǎn)，并有助于苗圃經(jīng)營業(yè)者向金融機(jī)構(gòu)申請融資支持。

　　四、固定資產(chǎn)

　　筆者接觸了眾多的苗木業(yè)者在賺取到現(xiàn)金后往往會追加投資，增加苗圃面積，或增加每畝投入。此時苗圃利潤轉(zhuǎn)化成固定資產(chǎn)投入，給經(jīng)營者帶來持續(xù)發(fā)展機(jī)會。

　　在評價(jià)苗圃業(yè)者能力時，固定資產(chǎn)總額是重要指標(biāo)。但固定資產(chǎn)中的苗木，其價(jià)格行情不同，市值也會變化，這時就要把固定資產(chǎn)當(dāng)成一種資本。何時增加，何時減少，何時需要提前儲備現(xiàn)金流過冬，何時該釋放現(xiàn)金流爭取業(yè)務(wù)，若無科學(xué)規(guī)劃，就難免旺年很旺、災(zāi)年更災(zāi)。個別苗圃在經(jīng)濟(jì)不景氣時甚至被迫低價(jià)變賣。

　　對于將利潤轉(zhuǎn)化成固定資產(chǎn)的從業(yè)者，尤其是苗圃面積超過200畝以上或苗圃資產(chǎn)總量超過1000萬元的從業(yè)者，尤其需要將苗圃的固定資產(chǎn)當(dāng)成一種資本，學(xué)會資本運(yùn)營方法，僅僅掌握苗圃的生產(chǎn)和銷售技術(shù)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

　　五、無形資產(chǎn)

　　苗圃的無形資產(chǎn)是指會計(jì)學(xué)上的狹義無形資產(chǎn)，包括苗圃的地理位置、經(jīng)營年限、品牌形象、員工素養(yǎng)、知識積累、獎牌證書、地方關(guān)系、場容場貌、客戶資源、供應(yīng)商資源等等。苗木的無形資產(chǎn)往往比較容易被忽略，但這種軟實(shí)力對于苗圃持續(xù)成功地經(jīng)營意義重大。

　　苗圃業(yè)主將所得利潤投入上述幾個方面，有利于維持長期獲利能力，而若僅注重實(shí)體固定資產(chǎn)的投入與積累，忽略無形資產(chǎn)，則固定資產(chǎn)的保值增值會比較困難。像前述鄧?yán)习宓哪Ｊ街校瑹o形資產(chǎn)竟然占了總投資的半壁江山。

　　無形資產(chǎn)的另一個特點(diǎn)是可以模塊化、系統(tǒng)化、低成本復(fù)制。如果沒有充分發(fā)掘無形資產(chǎn)的這個特點(diǎn)，而依靠某個人的主觀經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行經(jīng)營管理，產(chǎn)業(yè)難以做大，成本也難以降低，進(jìn)而難以提高利潤。比如苗圃選址流程這種管理知識，如果沒有一個知識模塊讓員工迅速掌握，那么每次選址都要老板親自參與，其效率低下不說，全國復(fù)制迅速做大的可能性也較小。

　　無形資產(chǎn)中的員工素養(yǎng)和知識累計(jì)應(yīng)考慮模塊化，通過模塊化管理完善企業(yè)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)，這樣員工的成長速度、生產(chǎn)資材的通用采購、客戶資源的匹配都可簡單復(fù)制，以較低的成本滿足生產(chǎn)、管理及營銷所需。模塊化的管理模式可以大大地降低苗圃經(jīng)營的邊際成本，提高未來的邊際利潤。

　　六、資金周轉(zhuǎn)率

　　資金周轉(zhuǎn)率對于苗圃經(jīng)營業(yè)者來說比較關(guān)鍵，較低的資金周轉(zhuǎn)率必然需要較高的單筆利潤率才能維持企業(yè)運(yùn)營，較低的利潤率就只有通過提高資金周轉(zhuǎn)率才能保持競爭力。

　　在制定苗圃規(guī)劃時，如果未來銷售不用擔(dān)心，那么可將種植密度擴(kuò)大，在苗木郁閉度達(dá)到70%前及時間疏，這樣可提高資金周轉(zhuǎn)率，且基本不影響存量苗木的良品率。但若對未來苗木銷售存在疑慮，密植苗木不僅不能提高資金周轉(zhuǎn)率，反會增加每畝投入且影響到未來苗木設(shè)定達(dá)產(chǎn)期限前的良品率。

　　在營銷階段，如果苗圃的銷售能力是生產(chǎn)能力的2倍，那么未來苗木達(dá)產(chǎn)時，基本上可以不用擔(dān)心庫存苗木的銷售問題。

　　苗木貿(mào)易型業(yè)務(wù)對資金周轉(zhuǎn)率的敏感度更高，如果每年資金周轉(zhuǎn)率能夠達(dá)到4次，即便是每次的凈利潤率只有5%，其年化凈利潤率也可以達(dá)到21%。但遺憾的是，大部分中間商在實(shí)際經(jīng)營中都會存在應(yīng)收賬款。如果應(yīng)收賬款被拖欠12個月，那么理論上，苗木業(yè)者的貿(mào)易業(yè)務(wù)收入凈利潤會少15%。羊毛出在羊身上，反過來對于習(xí)慣拖欠貨款的采購商，苗木業(yè)者也會加上至少20%的報(bào)價(jià)。

　　七、尾貨、苗木報(bào)損

　　尾貨是苗圃經(jīng)營的老大難問題。銷售旺季過后剩下的滯銷品形成尾貨，如果滯銷品中的大部分是次品，那么這種尾貨在苗圃中的位置占據(jù)了相當(dāng)?shù)目臻g。次品的商業(yè)價(jià)值增值緩慢，甚至不足以抵消為了維持其生命所耗費(fèi)的養(yǎng)護(hù)成本，于是尾貨成了雞肋，廢棄舍不得，養(yǎng)著不賺錢，賤賣沒人要。

　　在未來的營銷中，運(yùn)用電子商務(wù)中的長尾理論可以使尾貨與優(yōu)良品具有相同的關(guān)注概率，只要尾貨的性價(jià)比有競爭力，那么就有可能解決尾貨中的一部分庫存。

　　八、邊際成本

　　邊際成本是指每增加一個產(chǎn)品所產(chǎn)生的成本。從理論上來說，當(dāng)邊際成本走低時，銷售量越大，利潤率就會越高；當(dāng)邊際成本走高時，銷售量越大，利潤率就會越低。對于苗木生產(chǎn)企業(yè)而言，未必是苗圃面積越大苗木的邊際成本越低。比較確信的是，相同總面積的苗圃，如果獨(dú)立苗圃個數(shù)越多，其苗木生產(chǎn)的邊際成本就越高。因此，業(yè)者在選擇生產(chǎn)型苗圃時，集中比分散會更好。

　　管理費(fèi)用邊際成本  品種數(shù)量對苗木邊際成本的影響也比較大，相同株數(shù)的苗木，品種數(shù)量越多，其栽培難度越大，需要配置的生產(chǎn)資材類型也不同，其苗木邊際成本比規(guī)模化種植的苗木邊際成本更高。

　　銷售費(fèi)用邊際成  本客戶類型不同，銷售的邊際成本也不同，同一個客戶采購量越大，苗木銷售邊際成本就越低，利潤就越高。筆者曾幫助一位王老板分析其苗木銷售邊際成本。王老板為人熱情，客戶來了他都親自接待，但多年下來，他的經(jīng)營處于吃不飽餓不死的狀況。假設(shè)每個客戶的采購額一致，客戶來訪習(xí)慣一致，王老板親自接待客戶消耗的接待成本和時間成本一樣，當(dāng)客戶倍增時，其接待費(fèi)會倍增，工作時間也倍增，其利潤總額會增加但是利潤率卻沒有變化。當(dāng)客戶來訪占用王老板的時間是每天8小時，還可以堅(jiān)持；當(dāng)客戶倍增時，王老板要每天工作16個小時，就很難堅(jiān)持了。他要么減少陪客時間降低客戶滿意度，要么超負(fù)荷工作。他一直為此苦惱。

　　筆者分析的結(jié)果是，王老板沒找到可以降低營銷費(fèi)用邊際成本的方法，因此當(dāng)客戶不足或者突增時，他都會痛苦不堪。其實(shí)他可將營銷知識模塊化，普通客戶員工接待，重要客戶自己接待，接待費(fèi)用的邊際成本不會明顯降低，但自身投入的時間成本卻降低了。這樣，王老板在客戶倍增時利潤率和利潤總額都有增長。

　　另外一種方法是用軟件系統(tǒng)滿足客戶對產(chǎn)品的檢索要求，王老板可以提前將苗木的產(chǎn)品數(shù)據(jù)按照一定的規(guī)則錄入到軟件系統(tǒng)中。客戶在需要的時候登錄到這個軟件系統(tǒng)，就可以直接查詢到苗木的庫存狀況和初步價(jià)格，這樣客戶就不用每次都興師動眾到現(xiàn)場了。于是，王老板就可以做到既節(jié)省接待成本，又節(jié)省時間成本。當(dāng)客戶倍增時，王老板的邊際成本幾乎為零，他不僅不用再苦惱，反而可以賺個盆盈缽滿。