今年，記者在采訪盆花生產(chǎn)企業(yè)時(shí)聽(tīng)到這樣一個(gè)聲音：“在生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的供需關(guān)系中，經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)始占據(jù)主動(dòng)地位，話語(yǔ)權(quán)也開(kāi)始向其傾斜，經(jīng)銷商時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。”經(jīng)銷商把控話語(yǔ)權(quán)，究其原因是目前各盆花品種生產(chǎn)量逐年增長(zhǎng)，市場(chǎng)銷售供大于求造成的。紅掌、鳳梨、一品紅等產(chǎn)量較大、銷售周期較短的盆花品種生產(chǎn)商弱勢(shì)地位尤其突出。

　　急于出貨造成“被動(dòng)”

　　經(jīng)銷商是否真的已牢牢掌控主動(dòng)權(quán)，還是生產(chǎn)商出于自身原因而被經(jīng)銷商“鉗制”？其實(shí)歸根結(jié)底，就是一方“著急”，一方“不急”。目前盆花生產(chǎn)量逐年增長(zhǎng)，全國(guó)各地新建溫室層出不窮，在盆花銷售利潤(rùn)空間縮減的情況下，生產(chǎn)商只能增加產(chǎn)量、薄利多銷。這時(shí)經(jīng)銷商廣泛的銷售渠道成了生產(chǎn)商打開(kāi)銷路的快捷途徑，也讓經(jīng)銷商看似抓住了主動(dòng)權(quán)和話語(yǔ)權(quán)。目前全國(guó)盆花生產(chǎn)企業(yè)眾多，在產(chǎn)品品質(zhì)相當(dāng)?shù)那疤嵯?，?jīng)銷商必然會(huì)貨比三家，選擇價(jià)格更低的廠家進(jìn)貨，這也是為了自身的利益最大化。

　　經(jīng)銷商抗擊風(fēng)險(xiǎn)的能力比生產(chǎn)商低，所以經(jīng)銷商更愿意手里攥著現(xiàn)金，在自己需要的時(shí)候去進(jìn)購(gòu)有把握銷售出去的貨源。而生產(chǎn)商卻等不起，如果不能盡快出貨，不僅影響到周年投產(chǎn)計(jì)劃，還會(huì)因?yàn)槌鲐浘徛斐煞e壓滯銷。當(dāng)市場(chǎng)集中上量時(shí)，經(jīng)銷商就開(kāi)始游走各廠家之間討價(jià)還價(jià)，甚至幾大經(jīng)銷商聯(lián)合起來(lái)“組團(tuán)”去生產(chǎn)商那里壓價(jià)。北京盛芳園花卉種植基地銷售經(jīng)理潘慶輝說(shuō)：“經(jīng)銷商為盈利談價(jià)格無(wú)可厚非，生產(chǎn)商不也是一起去種苗商那里談價(jià)嘛！生產(chǎn)和銷售應(yīng)該是聯(lián)合在一起的，不應(yīng)該出現(xiàn)在生產(chǎn)商銷售困難時(shí)故意壓價(jià)的現(xiàn)象。當(dāng)市場(chǎng)缺貨時(shí)，經(jīng)銷商再來(lái)拿貨，生產(chǎn)商是否可以故意提高價(jià)格呢？這不是有利于花卉行業(yè)正常發(fā)展的現(xiàn)象。”

　　品質(zhì)不穩(wěn)難有信心

　　在盆花產(chǎn)品逐步走向同質(zhì)化的今天，大多數(shù)生產(chǎn)商的產(chǎn)品品質(zhì)起伏較大。從去年開(kāi)始，記者就經(jīng)常聽(tīng)到經(jīng)銷商反映高品質(zhì)盆花產(chǎn)品稀缺。經(jīng)銷商在進(jìn)購(gòu)盆花時(shí)，對(duì)高品質(zhì)產(chǎn)品需求旺盛，即使價(jià)格較高，也會(huì)紛紛搶購(gòu)。“高品質(zhì)盆花不愁銷，還能賣高價(jià)。”經(jīng)銷商在進(jìn)購(gòu)這類盆花時(shí)，很少能壓低價(jià)格。山西環(huán)美園林綠化工程有限公司總經(jīng)理?xiàng)钆嗔指嬖V記者：“你的貨品質(zhì)好經(jīng)銷商都來(lái)?yè)?，因?yàn)樗麄兡没厝ツ苜嶅X，生產(chǎn)商保證了這一點(diǎn)還怕貨賣不掉嗎？在供大于求時(shí)，生產(chǎn)商有銷售壓力，但高品質(zhì)貨供不應(yīng)求，經(jīng)銷商會(huì)追著你要貨的。”

　　目前來(lái)看，能夠保證產(chǎn)品品質(zhì)和品質(zhì)穩(wěn)定性的生產(chǎn)廠家并不多，這也是很多生產(chǎn)商沒(méi)有信心、在滯銷苗頭出現(xiàn)時(shí)就紛紛調(diào)價(jià)的主要原因。溫室里有5000株紅掌和有5萬(wàn)株的銷售心態(tài)是不一樣的，當(dāng)下單量較大的經(jīng)銷商走進(jìn)門時(shí)，生產(chǎn)商多半會(huì)做出讓步以抓住這些經(jīng)銷商。記者在采訪時(shí)聽(tīng)到這樣一個(gè)例子，‘驕陽(yáng)’出廠價(jià)格28元，有的經(jīng)銷商會(huì)說(shuō)別人家25元就出貨，對(duì)自己產(chǎn)品沒(méi)有信心的生產(chǎn)商為了盡快走貨也相應(yīng)調(diào)到了25元，但高品質(zhì)‘驕陽(yáng)’仍然可以保持在高價(jià)位上，因?yàn)樯a(chǎn)商明白高品質(zhì)產(chǎn)品不愁賣。

　　需求縮減靠經(jīng)銷走量

　　供大于求不僅表現(xiàn)在產(chǎn)量增長(zhǎng)一方面，從去年開(kāi)始，盆花集團(tuán)消費(fèi)量的縮減也讓生產(chǎn)商寄希望經(jīng)銷商來(lái)幫其走量。據(jù)記者統(tǒng)計(jì)，2011年中秋、國(guó)慶期間，盆花的集團(tuán)消費(fèi)量比2010年同期下滑了40%至50%，2012年宵期間集團(tuán)消費(fèi)量比2011年宵下滑了近20%。集團(tuán)消費(fèi)量的縮減讓盆花生產(chǎn)商的銷售壓力大增，而擁有強(qiáng)大銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商此時(shí)成了生產(chǎn)商的依靠。一線城市集團(tuán)消費(fèi)減少，百姓消費(fèi)群體推廣緩慢，而二三線城市的需求量卻在逐年增長(zhǎng)。但生產(chǎn)商大多不可能另辟市場(chǎng)自行銷售，此時(shí)經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來(lái)，這也讓生產(chǎn)商不得不為了打開(kāi)銷路而適當(dāng)?shù)?ldquo;低頭”、“調(diào)價(jià)”。

　　如果說(shuō)現(xiàn)在經(jīng)銷商時(shí)代已真正到來(lái)，可能并不恰當(dāng)，但在眼下的大環(huán)境下，經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)確實(shí)更為明顯。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，無(wú)論是壓低價(jià)格還是挑剔品質(zhì)，都是為了自身利益最大化，并非謀求在供需關(guān)系中的主控地位。鄭州平源花卉園藝部總經(jīng)理關(guān)平果說(shuō)：“生產(chǎn)商和經(jīng)銷商之間就是魚和水的關(guān)系，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)。生產(chǎn)商保證產(chǎn)品品質(zhì)和供應(yīng)穩(wěn)定，經(jīng)銷商想辦法打開(kāi)更廣更多的銷售渠道，這樣才是花卉行業(yè)健康發(fā)展的態(tài)勢(shì)。”

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