“好于預期”——這是江浙滬三地苗木業者對今春苗市的普遍評價。經過去年的大起大落和年后的連續陰雨，人們對苗市的預期普遍偏低。不過從目前的情況看，新建苗圃和部分地區的綠化建設為市場打了兩劑“強心針”。與去年同期相比，浙江、江蘇苗木銷量下降五成和三成，雖然銷量難和去年春季火熱的行情相提并論，今春苗市仍和常規年份有一拼。

　　中小喬木延續熱銷

　　江蘇夏溪花木市場內，到3月中旬已經一片熱火朝天，高峰時每天裝車數超過200輛，而且全部是長9米以上的大車，輕型貨車不在統計之列。據市場辦公室主任劉誠介紹，中小規格喬木最受青睞。新建苗圃的苗木種植則是拉動苗市的主要原因，據了解，僅在安徽合肥周邊地區浙江滕頭、浙江森禾和廣東棕櫚等業內知名的大企業就在扎堆兒建苗圃，面積動輒幾千上萬畝。次要原因是江西、湖北等地綠化力度仍大，綠色低碳小城鎮建設力度也刺激了市場。

　　由于擴建苗圃拉動，胸徑2厘米至8厘米的中小苗價格紛紛上漲，很多品種出現斷檔。在浙江，胸徑5厘米至10厘米的香樟、玉蘭、玉蘭等已售罄。“每天從早到晚滿負荷運轉，要發近30輛車。”江蘇三葉園林集團總經理金玉兔說，很多都是大訂單，其中一個訂單要胸徑5厘米至6厘米的櫸樹數萬株，公司只能提供3000株。

　　上海好苗多樹木配送中心也接到不少類似訂單，江蘇常熟建10萬畝生態林，胸徑5厘米的欒樹、廣玉蘭等常綠品種每個至少要上千株。另有一個訂單，要胸徑2厘米的女貞10萬株。“這樣的單子根本接不了。”總經理華愿生說，不僅以上品種，香樟、落羽杉、烏桕等在上海的供應能力都已經很低，眼看著很多訂單只能放棄。貨源緊張直接帶動了價格的上漲，胸徑8厘米的落羽杉去年90元，今年漲到120元，同規格欒樹也從120元至130元漲到150元。

　　雖然市場缺口大，但當地大企業并不熱衷于生產中小苗，“掉頭”速度也慢，因此小農戶成為生產這類苗木的主力，去年開始批量培育。不過雖然3厘米及以上的最受追捧，但是建議苗農不要緊追著市場需求，可選擇規格更小的苗。規格太大投資不劃算，育小苗能避免一擁而上的時段，可以抵抗市場波動。預計到今年秋季，胸徑2厘米到8厘米的喬木需求仍會較大。

　　花灌木行情小幅回升

　　以紅葉石楠為代表的部分花灌木經過去年下半年的低潮，今春更加受人關注。目前其價格變化不大，但銷售量明顯提升，金邊黃楊等品種表現更是優秀。

　　在浙江蕭山，高30厘米的紅葉石楠容器苗價格從去年下半年的0.4元漲到0.5元。杭州新藍天園林苗木科技有限公司副總經理肖寬旺分析說，春季市場活躍刺激了價格上漲，也有連續陰雨積壓后反彈的因素。而在夏溪花木市場，紅葉石楠價格未變但同比銷量翻了至少一番。目前來看，苗圃的存量足夠今年一年銷售。

　　金邊黃楊、龍柏、毛鵑、瓜子黃楊、金森女貞等花灌木的價格和銷量都有起色。其中高25厘米的金邊黃楊從去年下半年不到0.5元漲到0.75元。龍柏20厘米至30厘米高的苗主要賣到山東和西北等北方地區，去年下半年賣2.5元，現在漲到4元。

　　作為花灌木主產地，蕭山苗農的積極性似乎并沒有受到暫時低潮的影響，選擇品種和種植量上更加理智了。據劉誠介紹，今年1月份開始，當地一些以前經營大樹或喬木的苗農開始種植花灌木，面積至少500多畝。品種主要有茶梅、大花六道木、福祿考、金森女貞、毛鵑等色塊苗。原因是近來胸徑40厘米以上的大樹銷量下降，相比之下色塊苗的需求更穩定。他們的種植方式都是自動化噴灌、營養缽定植。

　　找對市場提升品質

　　做什么生意都是如此，市場再好也有賠錢的，市場再差也有賺錢的。面對現在略顯復雜的苗木市場和工程量減少的現狀，很多苗圃依靠成功的營銷和對路的產品把生意做得紅紅火火。

　　浙江滕頭園林股份有限公司今年春季和去年同期銷售情況差不多，甚至在去年下半年僅胸徑5厘米至6厘米的西府海棠就賣了數百萬株。“我們的苗做到了非同質化。”該公司市場營銷部經理劉世奇表示，賣得好就是因為數量多、一致性強和標準化種植。今年其著重挖掘潛在客戶，與恒大地產等知名公司建立了全國性的合作伙伴關系。雖然房產市場受到打壓，畢竟還有一部分已經交房尚需綠化的樓盤，對苗木質量要求較高，所以需求比較穩定。

　　江蘇三葉迄今為止今年的訂單任務已經完成了60%，銷售基本沒有受到市場波動影響。金玉兔強調說，做好銷售要將分析工作細化到區域，適度控制規模，結構合理非常重要，選好品種和造型至關重要?，F在買苗看價格更看價值，做中長線市場的苗子更要追求精品化。用他的話說：以前是把“中學生”培養成“大學生”，現在要在“大學生”里培養“研究生”。

　　行家語錄

　　華愿生：“這輪不行趕下輪。”

　　金玉兔：“品種的選擇上要做減法。”

　　記者感言

　　做生意需要分析市場供需、顧客心態，需要生產好的產品和做好售后服務。而筆者認為，這些總結到一起，就是要有個好心態。

　　看著手里大批訂單卻苦于找不到苗子，華愿生說，這輪不行趕下輪，這是一種好心態。面對到手的生意，他才能下決定留下一部分苗子，種到新苗圃里，準備長大些再賣，這也是一種好心態。江蘇三葉園林公司能和廣東普邦園林公司合作3年，都是直接打款，就因為第一次合作時長途運輸后的一車苗全部成活。能對自己的產品質量負責，不做只做一筆生意的打算“殺雞取卵”，這還是一種好心態。做生意本是一件賺錢交朋友的開心事兒，互相提防著只是讓大家都累而已。

　　經過市場起伏之后，苗農們也越發重視交流學習，認真分析市場變化，嘗試著不盲目跟風，但又要充分發揮自己“船小好掉頭”的優勢，這仍是心態好的表現。