“失標(biāo)”無疑是一件難過的事，但對供應(yīng)商來講這是學(xué)習(xí)政府采購招投標(biāo)技巧中一個必不可少的過程。“中標(biāo)”無疑是一件很不容易的事，需要付出艱苦的努力和細(xì)致的工作，還要“過關(guān)斬將”，突破重圍，最后才能“笑傲江湖”。

　　（一）

　　現(xiàn)實中，有些供應(yīng)商連連失標(biāo)，其原因是多方面的，如何避免呢？

　　防范疏忽大意失標(biāo)

　　招標(biāo)文件主要由項目名稱、項目內(nèi)容、供應(yīng)商資格、發(fā)售招標(biāo)書時間和地點、招標(biāo)文件售價、投標(biāo)截止時間、開標(biāo)時間及地點等部分組成。對于上述這些方面，投標(biāo)人如不細(xì)心學(xué)習(xí)，掌握其實質(zhì)內(nèi)容，就會盲目操作，發(fā)生以下兩種情況的失標(biāo)。

　　一種情況是“囫圇吞棗，大意失荊州”。如：有些供應(yīng)商把發(fā)售招標(biāo)書時間與投標(biāo)時間相混淆，將投標(biāo)時間當(dāng)作發(fā)售招標(biāo)書時間，以致于超過發(fā)售時間，買不到招標(biāo)文件而失標(biāo)。

　　第二種情況是不自量力，未投標(biāo)就出局。有些供應(yīng)商不對照自己的實力，盲目報名投標(biāo)，結(jié)果在資格審核時就被宣布出局。如：某供應(yīng)商對一項網(wǎng)絡(luò)工程招標(biāo)文件中所明確的“投標(biāo)人須具備兩次以上成功安裝12EE開發(fā)平臺經(jīng)歷，并具有國家質(zhì)量體系認(rèn)證證書，審查合格后方可購買招標(biāo)書”中的兩次以上未理解清楚，以為有兩次成功安裝經(jīng)歷就可以了，實質(zhì)上兩次與兩次以上有著本質(zhì)區(qū)別，兩次以上就是至少有三次成功安裝經(jīng)歷，果然這位供應(yīng)商在報名后的審核中就被取消了購買招標(biāo)書的資格。

　　上述情況看出，供應(yīng)商要對招標(biāo)文件中的“供應(yīng)商資格”條款，要逐條學(xué)習(xí)、逐條對照好，千萬不要發(fā)生將要求供應(yīng)商注冊資金或年經(jīng)營業(yè)績要達(dá)到1000萬元，當(dāng)作100萬元來對待的笑話。另外，不能有僥幸和投機(jī)的做法，以致于弄出因提供不出質(zhì)量認(rèn)證證書原件，以偽制的原件唬弄人，而被拒絕出售標(biāo)書的丑聞。

　　制作標(biāo)書要注意細(xì)節(jié)

　　投標(biāo)書制作不當(dāng)，或馬虎了事，不認(rèn)真制作，不僅會成為無效標(biāo)，而且容易產(chǎn)生廢標(biāo)。更重要的是，投標(biāo)書是事關(guān)投標(biāo)人能否中標(biāo)的關(guān)鍵要件，而現(xiàn)實中，因不認(rèn)真制作，跌倒在投標(biāo)書上，導(dǎo)致全盤皆輸、失去中標(biāo)機(jī)會的事例太多了。

　　例如，有些投標(biāo)人在“標(biāo)函”中不能全面反映本公司的“身份”，不能充分表述本公司的業(yè)績，甚至將獲得的重要獎項、承建的大型重要項目都沒有說明，以致于使自己的業(yè)績得不到高分而落后于別人。

　　有些供應(yīng)商在投標(biāo)書中不重視對“技術(shù)措施”的表述，忽視對擬派出的項目負(fù)責(zé)人和主要技術(shù)人員簡歷、業(yè)績和用于本項目精良設(shè)備名稱、性能的詳細(xì)介紹；還有些供應(yīng)商不重視對投標(biāo)書中細(xì)小項目的制作和檢查驗收，出現(xiàn)該封記的未封記，該加蓋法人或委托授權(quán)人印鑒的未加蓋，該提供附件的未提供附件等，而影響全局。

　　因此，認(rèn)真制作投標(biāo)書，對防范失標(biāo)非常重要。供應(yīng)商在實務(wù)中必須著重注意三點。

　　一是“實質(zhì)要求”不能遺漏，投標(biāo)書要全部響應(yīng)。投標(biāo)書只要對其中任何一項未做出響應(yīng)都會成為無效標(biāo)。

　　二是“重要部分”不能忽視，投標(biāo)書要詳細(xì)表述。就是要對“標(biāo)函”、“項目實施方案”、“技術(shù)措施”、“售后服務(wù)承諾”等投標(biāo)書的重要部分，做出認(rèn)真、詳盡、完美的表述。

　　三是細(xì)小項目不能大意，要保證完整無誤。這些細(xì)小項目主要是：按照招標(biāo)文件的有關(guān)要求，全部封記；在投標(biāo)書的每一頁上和所有重要匯總標(biāo)價旁，應(yīng)提供的附件資料齊全。其中，設(shè)計圖紙不得有漏頁、有關(guān)表格上不得有漏項；投標(biāo)書裝訂整齊，目錄準(zhǔn)確，頁碼清楚，不得有前后顛倒等。

　　（二）精心選派投標(biāo)代表

　　投標(biāo)代表素質(zhì)要全面

　　在開標(biāo)會上，投標(biāo)代表陳述投標(biāo)事項，解釋有關(guān)問題是一個不可缺少的程序。若投標(biāo)代表對本企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、技術(shù)指標(biāo)、管理特色、經(jīng)營網(wǎng)點、售后服務(wù)等一知半解，就會在陳述或解釋中，不是吞吞吐吐，答不出來，就是前言不達(dá)后語，“洋相”百出，直至在開標(biāo)中被迫退出會場。

　　有這樣一個案例：在一次鍋爐招標(biāo)會上，開始時，從各家提供的投標(biāo)文件看，A、B兩家供應(yīng)商所表現(xiàn)的能力相當(dāng)，難分先后，競爭很激烈。可當(dāng)這兩家投標(biāo)代表在會上發(fā)言后，情況就變化了。主持人問A，你們有什么投標(biāo)優(yōu)勢。A代表回答說，在投標(biāo)書上寫著，記不得了；又問，你們的鍋爐有哪幾個自動裝置，又答我不太清楚，我不是搞技術(shù)的；又問，你們的燃燒器無故障運行時間是多少？回答：不清楚；再問，你們鍋爐表面溫度是多少？A代表說，我打個電話問一下。

　　而同樣的問題，B投標(biāo)代表對答如流，有板有眼。如回答鍋爐有哪幾個自動保護(hù)裝置，B代表說，有壓力保護(hù)、熄火保護(hù)、漏氣保護(hù)、水淋保護(hù)，鍋爐外面還有檢漏裝置，操作上采用6寸觸摸屏控制，還有自檢功能等等。如此回答，獲得了與會者的一致贊許，結(jié)果B中標(biāo)。

　　從上述例子，我們應(yīng)當(dāng)清楚地懂得，精心選派投標(biāo)代表，對防范失標(biāo)亦很重要。其應(yīng)對方法是，要精心選派復(fù)合型人員，其人員應(yīng)具備三方面能力：一是，業(yè)務(wù)素質(zhì)高。既懂生產(chǎn)，又懂技術(shù)，又精銷售；二是，知識面寬。在政府采購、招投標(biāo)、財會、法律、市場等方面都有較豐富的知識；三是，表達(dá)能力強(qiáng)。不僅語言流暢，而且會說普通話，有一定的演講藝術(shù)水平。

　　在投標(biāo)之前，企業(yè)還要注重平時培養(yǎng)技術(shù)、素質(zhì)全面的投標(biāo)人。要將選出的人員有意識地送到生產(chǎn)、技術(shù)、銷售等部門進(jìn)行業(yè)務(wù)鍛煉和學(xué)習(xí)，使他們有全面的企業(yè)知識，能適應(yīng)投標(biāo)的需要。同時，要在開標(biāo)前進(jìn)行模擬訓(xùn)練，使他們不怯場，有充分的思想準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備、能力準(zhǔn)備，以保證其在招標(biāo)會上萬無一失。

　　科學(xué)提供“三要件”

　　價格、工期（完工時間）、樣品在不少采購項目評標(biāo)中，往往起著能否中標(biāo)的關(guān)鍵作用因而，被人們稱為“三要件”。

　　在通用物品的招標(biāo)采購中，同樣的性能、同樣的質(zhì)量、同樣的服務(wù)，則就看誰的價格最低，誰就會中標(biāo)。在工程招標(biāo)采購項目中，同樣的技術(shù)指標(biāo)，同樣的工程造價，誰的工期最短，即誰最能將招標(biāo)文件中所要求的工期（完工時間）向前提前的多，往往就是這個投標(biāo)人容易中標(biāo)，反之，就會失標(biāo)。在家具、服裝等類物品招標(biāo)中，投標(biāo)人提供的樣品若是粗制濫造，不管其價格如何低，售后服務(wù)如何好，都很難中標(biāo)。

　　事實也正是這樣，有的投標(biāo)人臨時從倉庫找?guī)准悠窇?yīng)付一下，有的投標(biāo)人雖然是按照招標(biāo)文件要求，制作了樣品，但很不中看，外觀較差。如有家投標(biāo)人在投標(biāo)某中學(xué)鋼木課桌椅時，雖然提供的樣品結(jié)實、牢固，價格也最低，但桌面上有兩個鉚釘突出，桌椅的外表顏色也不中看，光潔度和安全性都無明顯優(yōu)勢，評委們提出了許多批評意見，而在下一次的招標(biāo)中，這家投標(biāo)人又將同樣的樣品搬來，結(jié)果都是一樣，沒有中標(biāo)。因此，投標(biāo)人能否科學(xué)地提供出最佳的價格，最佳的工期、最佳的樣品，是避免失標(biāo)的又一重要方面。這就要求投標(biāo)人務(wù)必科學(xué)測算價格，科學(xué)確定工期，認(rèn)真提供樣品。

　　在科學(xué)測算價格上，首先要測算出本企業(yè)現(xiàn)行條件下本招標(biāo)項目可以拿出的最低價格，以此為基數(shù)，然后針對招標(biāo)項目特點，測算本企業(yè)通過壓降成本等措施，價格基數(shù)能降多少，再得出一個更先進(jìn)的最低價格，而后將這個最低價格，與本招標(biāo)產(chǎn)品的同行業(yè)最低價格或社會平均價格相比較，若認(rèn)為高于就不能投標(biāo)，若低得比較合理，就取這個價格數(shù)，若低于較大，就取兩者之間的中間價或平均價，這樣既能保證中標(biāo)，又能使企業(yè)得到較高的利潤。

　　在科學(xué)確定工期上，一是計算工期時，不能把陰雨天估得過多，不能把因地質(zhì)條件影響工期的時間估得過多，不能把因設(shè)備故障、材料供應(yīng)等因素影響工期的時間估得過多。二是在不增加工程成本的大前提下，要把通過晴天多加班、適當(dāng)增加工程施工人員、提高設(shè)備利用率等，使工期縮短的時間準(zhǔn)確算出來。三是在上述基礎(chǔ)上，不僅請工程預(yù)算人員反復(fù)測算出二至三個可能最短的工期，然后再向各有關(guān)工程項目方面的有豐富經(jīng)驗的老師傅請教，征求他們的意見，從而就能得出科學(xué)的最佳工期。

　　在認(rèn)真提供樣品上，一要堅決克服無所謂的思想，決不能輕視樣品的作用，要樹立以人為本、質(zhì)量第一的正確理念，把樣品設(shè)計和制作當(dāng)作體現(xiàn)企業(yè)實力和樹立企業(yè)形象的大事來抓；同時，要選派最優(yōu)秀的技術(shù)工人，按招標(biāo)文件要求，精心制作樣品，同時制作的樣品不能僅僅一件，至少制作2～3件，以防先制作的第一件樣品，發(fā)生意外；另外，要對制作出的樣品，請不同的對象進(jìn)行評比打分，從中選出得分最高的樣品。只有這樣，才能確保樣品最優(yōu)秀，不影響中標(biāo)。