－－行業進化：花卉連鎖經營模式的催生

　　一篇報道在近期寫道：“云南麗都花卉發展有限公司與日資企業云南花之都花卉有限公司合作，在北京、上海等一線城市布局花藝連鎖店。意在2010前布局完成500個直營和連鎖店，攻占星級酒店、婚禮慶典等高端市場。”于是筆者好奇地百度了一下，不但在麗都網站上沒有找到任何相關信息，并且也未曾找到花之都的網站。匪夷所思之際，透過玻璃望見街邊鮮艷的花卉苗木，懷揣一系列疑問，筆者展開了對花卉行業產、供、銷、及投資的研讀。

　　花卉行業逐年壯大，花卉貨源豐富充足

　　中國花卉產業始于上個世紀80年代，在過去10多年中，全國花卉產值年均增長20％以上，已初步形成包括研發、種植、加工、物流和銷售等多個環節的產業鏈。而整個產業又可以大體細分成鮮切花、盆栽、綠化苗木和草皮草毯四部分。

　　據初步統計，2008年全國花卉生產面積是77.5萬公頃，同比增長3.3%，花卉的主要種植區有海南、廣東、廣西、云南、福建、湖南、四川、貴州和臺灣等地區。其中，云南是我國花卉產業發展最早、規模最大的省份。

　　2008年全國花卉銷售額達到了666.9億元，同比增長了8.7%，花卉的出口總額是3.99億美元，同比增長了21.8%。雖然在銷售收入和總產值上不及糧食、油料、蔬菜和水果，但花卉單位面積的產值卻高于以上4項產業，屬于高效的特色產業。

　　另外，花卉產值的不斷增長與政府的優惠稅收政策也是分不開的。《企業所得稅法》第二十七條規定：企業從事農、林、牧、漁業項目的所得，可以免征、減征企業所得稅。而《企業所得稅法實施條例》第八十六條則進一步規定，企業從事農產品初加工的所得，免征企業所得稅。包括園藝植物初加工。而這里所提及的初加工就包含鮮切花處理。

　　這些年來我國花卉業雖然取得了長足進步，但也存在不少問題亟待解決：區域布局和產品結構不合理。比如說我國花卉栽培面積位居世界第一，但是鮮切花總量占國際市場比例卻只為3%；產品開發和科技投入不能適應生產和消費需求。尤指現在花卉的研發主要存在于部分院校和科研單位，往往出現研發與市場脫節的現象；花卉生產專業化、規模化程度低，尚未形成產業化效應。例如鮮切花的主要產地云南擁有10萬余散戶花農，年創造上百億的產值，而千余家企業中，卻不到10家年營收逾千萬元。

　　花卉物流業的發展能為花卉連鎖經營創造條件

　　鮮切花在生產、加工完成后，需要依靠花卉物流公司將花及時送往目的地。換句話說，可靠的供應鏈管理是確保花卉終端銷售順暢的先決條件。花卉物流行業的不斷成熟不但可以降低企業運輸成本，還可以促進花卉儲藏技術水平的提高，使更多種類的花卉產品得以進入大眾消費市場，最終滿足花卉連鎖銷售模式對花卉供應的深度需求。

　　在中國，花卉物流業已初步形成，共有花卉物流企業近七千家。但國內花卉物流市場可以說是自由市場，沒有一家專業化的大型花卉物流公司。與歐美市場相比，國內花卉物流公司依然不能與國際同行相提并論。但這也意味著花卉物流行業是一片待開墾的處女地。

　　一直以來，由于花卉運輸渠道的不暢通，造成了很多地方無法有效解決花卉保存期短的時效性問題。為了緩解這一困境，各地政府做出了積極配合，出臺了相應對策，比如說云南對花卉運輸就實行了綠色通道政策，保證花卉運輸車輛在全省境內暢通無阻。

　　但是綠色通道并不能根本解決花卉運輸成本居高不下的問題。據悉，陸路運輸每公斤鮮切花的成本為5元，而空運每公斤價格為12元，相較之下，陸路可節省運輸成本達60%之多。但如果采用陸路運輸，企業就必須解決花卉保鮮的問題，這就對花卉運輸過程中的儲藏技術提出了更高的要求，而技術的提高必然與資本投入密切相關。

　　云南錦苑花卉有限公司在去年就利用先期的創投資本引進了“全程無縫隙冷鏈運輸技術”，大大降低了花卉產業鏈當中的物流成本，并搶攻東南亞市場。他們還將在北京、上海、廣州等國內20個重點省會城市，建立物流配送中心和終端銷售中心，從而快速擴大市場份額。

　　花卉市場潛在的消費需求要靠新經營模式來滿足

　　縱觀國際花卉市場，其近幾年行業產值每年都以10％以上的速度遞增，前年已達2000億美元。就鮮切花消費來說，世界人均年消費額為3美元，西歐、北美年花卉消費額則在100美元左右。很明顯，花卉消費是人們生活質量提高的體現方式之一。

　　而我國花卉消費絕大多數是集團消費和節假日消費，全國城鎮人口平均消費鮮切花3枝，按全國人口計算人均消費不到1枝，個人消費人均不到2元。假如我國人均鮮花消費能力提高到2元，僅國內個人消費總值就能增加37億元以上。

　　就市場潛力來看，我國花卉行業無疑是一個朝陽產業。隨著人民生活水平的提高，人均年收入邁過1000美元大關，民眾對花卉的需求將不斷增加。光是情人節、三八婦女節、清明節，和生日、婚慶、紀念日等禮品用花就保證了花卉市場常年的穩定需求，更不用說正在培育的家庭用花市場。尤其在國內一、二線城市，這一需求增勢明顯。

　　對于這一論點，北京市園林綠化局花卉產業處處長王春城可以證明：“2008北京奧運會的召開，催化了北京當前的花卉市場的消費水平，三分之二的人都存在著對花卉的需求，根本說來，花卉行業的潛力目前并沒有得到釋放。”

　　而市場潛力沒有得到釋放的原因是不是由于傳統花卉經營模式無法滿足或催生大眾的購買需求與欲望呢？為了解答此問題，讓我們先來了解一下花卉傳統經營模式：

　　在傳統經營模式下，中間商從花卉集散地或當地批發中心提貨，再分銷到諸如連鎖超市，個體花店，或二級代理等渠道手中，最后再銷售給終端消費者。在整個過程中，中間商可能多達2至3層，這勢必無法減少渠道環節，提高企業效益。

　　具體來說，個體花店規模小、品種少、缺乏配套產品，鮮花質量及服務質量都沒有保證，專業化程度明顯不強。而在連鎖超市中，鮮切花產品得不到店面管理者的足夠重視，很多超市更采取聯營的方式將部分場地出租給第三方花商經營。顯而易見，無論是個體花店還是連鎖超市都難以實現規模經營。在這些購買環境下，有禮品用花需求的客戶都未必能得到滿意的服務，更不用說潛在的家庭用花消費市場了。

　　相較之下，以上諸多問題卻能在連鎖經營模式下得到解決。花卉連鎖店不但可以直接從生產基地或批發中心實現規模采購、降低成本，還可以對花卉產品統一加工、儲藏、和配送，并協調市場庫存。同時，這種經營模式可以減少中間環節，提高企業效益。企業用節省下的資金投入到連鎖店、鮮花產品的統一形象宣傳上，從而建立品牌價值。

　　相信美國上市花卉連鎖公司1800Flowers.com.INC.的成功一定值得國內同行看齊。1800Flowers.com.INC.成立于1976年，其線上線下結合的經營模式在過去6年間銷售額持續增長，達到2008年的9億美元，毛利潤達到41%，回頭客超過50%，顧客滿意度高達100%，經營連鎖店100余家，雇用員工4000余人，業務涵蓋花卉、禮品、禮盒、和糖果食品等。低杠桿率及穩定的現金流使得他們的財務狀況即使在2008年金融危機的侵襲下仍然保持穩健。

　　1800Flowers.com.INC.的連鎖經營模式還告訴我們花卉完全有可能成為人們生活中的日常消費品，它可以被看成是健康的，充滿寓意的，具有高附加值的產物。城市家庭花卉消費市場的培育需要一種注重客戶體驗的場景與其配套，從而放大花卉產品在人們思想意識里所具有的環保性、觀賞性、和生活性等特征，使花卉消費變成一種文化和時尚，最終成為一種生活習慣。

　　資本市場可以推動花卉連鎖企業的發展

　　花卉行業系屬種植行業，勞動密集性較高，前期土地的占有、種植技術的掌握以及因種植周期帶來的資金占用都是本行業的主要進入壁壘。與此同時，國內與國外花卉行業的巨大差距預示著中國現存花卉企業坐擁著巨大的發展空間。

　　目前，中國的花卉產業正處于成長期，行業集中度有待進一步提高。規模化生產、專業化經營和標準化管理等等都需要資本市場的推動。遺憾的是當前90%的花卉企業都很難融到資。這主要是因為花卉企業在進行大規模土地經營的時候，必須一次性交納整個土地出讓費。顯然，從企業現金流的角度考慮，他們只好選擇“租”的方式，但是如果企業是租用土地，那么在銀行貸款和資本估值這方面就會受到限制。所以這種尷尬局面更使得私募資本凸顯其價值。

　　值得慶幸的是中國花卉業的分散狀況，與現代化、產業化轉型中的諸多商機已經開始得到投資界的重視。2008年初，深圳創新投資集團（以下簡稱“創新投”）對云南麗都花卉公司投資2200萬元，整合了當地的菊花、百合、馬蹄蓮龍頭公司。目前，麗都花卉在香港玫瑰花市場占據50%的市場份額，自主研發的“中國紅”更成為北京奧運會的頒獎指定玫瑰。按照創新投高級投資經理尹於舜的計劃，麗都花卉將在2010年完成所有整合工作，之后以云花集團的名義整體上市。

　　其實，創新投的產業整合思路在農業領域并不是什么新思路。例如，福建圣農在產業整合中采用了“飼料-養殖-屠宰”覆蓋整個產業鏈的模式，使企業具備了抗波動、抗風險，穩定收益的能力。而在花卉產業鏈中，上游研發和下游銷售才是利潤最高的環節。如果打通整個上下游，覆蓋產業鏈，就等于把握自主權，并能在技術上加以控制，形成標準化生產，從而創造規模效應。

　　由此看來，借助資本力量實現企業在產業鏈中的業務拓寬就顯得合情合理且更具有操作可行性。“目前，全國還沒有一家知名的鮮花連鎖企業，因此，我們在融資之后的第三大事情就是從今年年底開始做花店連鎖。”云南麗都花卉有限公司總經理朱應雄如是說。

　　從國外花卉連鎖投資退出經驗來看：1800Flowers.com.INC.在1999年成功登陸納斯達克上市，此前其得到了美國著名投資機構Benchmark Capital, Softbank, 和JP Morgan Capital的投資。Softbank該項目的原合伙人Charles Lax回憶說1800Flowers.com.INC.的投資是盈利的，其網絡與線下連鎖多渠道的經營模式，以及不斷多元化的產品線是吸引他們投資的關鍵原因。但因受到互聯網泡沫的影響，其回報率不如同時代的Yahoo那樣瘋狂。

　　當然，有機會就必然有風險。第一，企業管理面臨挑戰。在花卉領域內，大多都是家族企業，大家多是現金交易，在財務稅收和管理方面很混亂。這些企業的管理能力是否能跟得上，派駐職業經理人以后能否留得住人才等都是投資人所要考慮的問題。

　　第二，市場惡性競爭對企業帶去負面影響。例如市場低價傾銷的現象時有發生。無論是經銷商之間惡性競爭，還是生產商耐不住寂寞進入市場，這都將促使市場出現價格混亂的局面。“規范市場”必將成為花卉連鎖經營不可回避的現實問題。所以如何在短時間內建立起花卉連鎖企業的品牌價值是投資人考量被投企業的重點。

　　第三，花卉企業主缺乏資本運作的經驗。誠然，實現企業與資本的對接不能光靠投資方的努力。很多花卉企業主出生于小農經濟當中，通過自身多年的拼搏才實現了現在的企業規模。在他們當中可能常會出現小富即安的心態，缺乏資本意識和經驗。這些天然性的問題都將在資本運作中給投資人帶去合作上的屏障。